Tzek Blog de Diseño

Todo profesionista necesita venderse, sin embargo creo que fuera de las carreras de negocios, administración y mercadotecnia, no hay un curso que te diga cómo y qué debes decir para vender un producto o servicio, y más aún, para venderte como profesionista. Recientemente he estado en dos eventos en los que querían venderme algo, en realidad una idea. El primero era sobre disfrutar unas vacaciones en la hermosa Riviera Maya (traducción: comprar un tiempo compartido) y el segundo se trató sobre ganar dinero al involucrarme en la venta de suplementos alimenticios (traducción: red de ventas por multinivel). Yo no me considero un vendedor nato y ambas situaciones fueron lecciones de la “vida real” en la “vida real” y aunque podrían no ser el mejor ejemplo, me quedé con la impresión de que existen patrones en el discurso de venta. Este post es sobre algunos aspectos que observé en dichas situaciones:

• La cordialidad y la educación son el punto de inicio. Saludar (decir hola y/o buenos días, tardes o noches) con una sonrisa equivale a darle vuelta al picaporte de la mente y corazón del cliente.
• Es importante establecer rápidamente un nivel de confianza. Al demostrar educación y cordialidad, se emite el mensaje de “creo que puedo confiar, vamos a escucharlo”. De aquí se puede medir en qué “nivel” de familiaridad podemos quedar (vendedor: usted, me dice que es ingeniero. — cliente: por favor, llámeme Pepe. Con confianza…). 
• Los nombres son importantes. Es importante aprenderse el nombre de las personas, y si la memoria falla, es mejor verse “medio mal” una sola vez anotando los nombres cuando son muchos.
• Para vender hay que incrustar eslabones intermedios en el discurso. Estos eslabones consisten en anécdotas, comparación de situaciones y demostraciones rápidas de los beneficios (importante que sean tanto económicos como aspiracionales) en los cuales hay que involucrar a los presentes. 
• Señalar constantemente el tiempo y “moverse” en él. Siempre hay que contextualizar la realidad de los presentes, esto es, el ahora: dónde están, qué tienen, cómo se encuentran. Después, durante los eslabones del discurso, es necesario estarse moviendo en el tiempo, señalando situaciones buenas y malas del pasado y forzar a los clientes a imaginarse un buen futuro.
• Tomar el papel de policía bueno. Así como el policía bueno vs. el policía malo durante una confesión en una película, el nivel de confianza involucra hacerte cómplice de los presentes. Por ejemplo, usar un tono de voz “bajito” para “revelar” secretos o beneficios (que te pondrían en riesgo como vendedor).
• Apelar a la inteligencia. Los presentes tienen que llegar a la conclusión de que serán iguales o más listos que el vendedor al aprovechar la oportunidad en ese momento. 
• Gestos y ademanes. Es importante saber cuándo y cómo reafirmar el discurso de venta con expresiones corporales. En una venta donde todos están sentados, incluyendo al vendedor, el cómo este último “mete” más la mano hacia el centro de la mesa es importante; se tiene que cuidar la manera: ¿con la palma abierta? ¿indicando con un dedo? ¿desplazándola con la palma hacia arriba? ¿unir las dos manos para indicar una sutil súplica? ¿cuándo abrir las palmas? En el caso de vender de pie, la exageración de los ademanes, reafirma tanto el entusiasmo del vendedor como su creencia en lo que ofrece, además de que ayuda a los presentes a visualizar lo que se escucha.
• Muestras de productos. En algún punto hay que reafirmar la experiencia inducida por el discurso, ya sea mostrando publicidad (impresa, videos u otra) o bien, ofreciendo una muestra (sobretodo si el producto se come).
• Diseño de información visual del discurso mismo. Aunque no todas las personas son “visuales”, sí es verdad que una imagen es rica en información y a diferencia del discurso hablado, está ahí presente para revisar una y otra vez. Mientras se vende se pueden “dibujar” gráficas que involucren el tiempo y/o el dinero a ganar, esquemas diversos como diagramas de Venn, arboles o bien grafos dirigidos (”bolitas” y flechas).

Definitivamente la lista puede seguir y seguir. Aún más, supongo que la gente acostumbrada a hacer negocios, ya no sólo aprende sobre la marcha y/o dándose golpes en la pared, sino que se documenta y capacita al respecto. Al parecer, vender (y venderse) puede imaginarse como algo traído de nacimiento: ese saborcito al hablar y esa capacidad de envolver a las personas. Sin embargo, podríamos decir lo mismo de diseñar, lo cual no es necesariamente cierto. Siempre nos preguntamos ¿cuánto cobrar por el diseño?

Y contigo ¿cómo es el discurso y proceso de venta?